Motivos de perda: registrando e analisando negócios perdidos
Perder venda faz parte. O que separa times que melhoram dos que não melhoram é registrar por que perderam. No SiteUp, a lista de motivos é configurada por funil e o preenchimento pode ser exigido sempre que o status do card for marcado como lost. Este artigo mostra como cadastrar a lista, exigir o preenchimento e ler os números.
Configurando a lista por funil
Cada funil expõe nas configurações duas opções relevantes:
loss_reasons: lista de motivos cadastrados (cada um com título e, opcionalmente, descrição interna).require_loss_reason: flag booleana que torna o preenchimento obrigatório ao mover um card para um status de perda.
A lista vive em funnel.settings.loss_reasons e é salva quando o admin atualiza o funil. Não há limite rígido, mas listas com mais de 10 motivos tendem a fazer o vendedor escolher "Outro".
Sugestão de lista de partida:
| Motivo | O que indica |
|---|---|
| Sem orçamento | Possível timing errado, oportunidade de nutrição |
| Comprou concorrente | Sinal competitivo claro |
| Não respondeu | Falha em qualificação ou follow-up |
| Não era decisor | Falha no processo de qualificação |
| Não atende necessidade | Sinal de produto |
| Desistiu do projeto | Fator externo |
| Outro | Use só quando nada acima encaixa |
Exigindo o motivo ao marcar como perdido
Com require_loss_reason ativo, ao tentar definir item_details.status = 'lost' (manualmente, em massa ou por automação) o sistema bloqueia a operação até que loss_reason seja preenchido. O modal apresenta o seletor de motivo, campo opcional de descrição e a data efetiva de perda.
Esse comportamento se aplica tanto à movimentação para uma etapa de perda quanto à mudança direta de status sem trocar de etapa.
Múltiplas etapas para diferentes momentos de perda
Você pode usar etapas distintas combinadas com o status lost para separar fases:
| Etapa Perdido | Quando usar |
|---|---|
| Perdido — Antes de proposta | Cliente caiu no início, sem ver valores |
| Perdido — Após proposta | Cliente viu proposta e disse não |
| Perdido — Após negociação | Negociou e mesmo assim caiu |
Esse desdobramento ajuda a entender em que ponto do funil você perde mais — informação valiosa para treinamento.
Sincronização com VOIP
Quando o módulo VOIP está ativo, marcar um card como perdido pode ser refletido nas chamadas associadas via o serviço Voip::LostSyncService. Isso evita que o painel VOIP mostre como ativos contatos que já foram marcados como perdidos no Kanban.
Reabrindo um card perdido
Cliente desaparecido voltou? Em vez de criar card novo, mude o status para open e mova de volta para a etapa apropriada. A timeline preserva o motivo anterior, agentes que atuaram, conversas vinculadas e atividades — sem duplicar dados.
Lendo os números
A distribuição de motivos aparece no dashboard do funil agrupada por:
- Motivo (visão de pizza).
- Etapa em que a perda ocorreu.
- Agente responsável no momento da marcação.
- Origem capturada nos atributos personalizados (anúncio, indicação, orgânico).
- Faixa de valor (perdas de tickets altos vs. baixos).
Esses dados orientam decisões: aumentar treinamento de objeção, ajustar pricing, mexer em segmentação de anúncios, melhorar produto.
Boas práticas
- Revise a lista a cada trimestre: motivos viram obsoletos rápido.
- Limite a 8-10 opções principais: lista longa demais empurra o vendedor para "Outro".
- Não puna o vendedor pelo motivo registrado: se houver punição, ele vai mentir e os dados perdem valor.
- Use os dados em reuniões de pipeline: o relatório vira pauta de melhoria.
Próximos passos
Combine motivos de perda com Métricas de conversão. Para o lado positivo do funil, veja Integração Meta e Google Ads.